"당신의 마음 속에 단 하나의 남자로/여자로 남고 싶어"
연애하는 남녀사이에 남발하는 흔한 멘트 중의 하나이다.
그 누군가에게 "The Only One"이 되는 것은 정말 특별한 의미이다.
카드회사들도 마찬가지이다.
카드사들은 해당 카드가 고객에게 "단 하나의 카드"가 되기를 간절히 원한다.
"Just one of them" 카드가 아닌 "The Only"
이렇게 단 하니의 카드가 되기 위해 카드사들은 갖가지 포인트 및 혜택들을 제공한다.
하지만 다른 카드들도 저마다의 기발한 혜택들로 고객을 확보한다.
결국 이러한 마케팅 혈투 결과 일반 고객들의 지갑에는 3~4개 정도의 신용카드가 있다.
이제부터는 카드사에서는 다른 마케팅 게임이 시작된다.
과거 고객 확보 위주의 마케팅 게임에서 이제는 "Share of wallet" 즉 고객 지갑에서 간택되기 위한 싸움이 시작되었다.
어떻게 해야 고객지갑 속에 있는 3~4개 카드 중에서 우리 카드가 메인 카드가 되도록 할 수 있을까?
1세대 전략은 사용 실적에 따라 포인트를 많이 주는 전략이다. 이 전략은 지금도 유효하다.
아직도 많은 사람들이 xxx포인트를 쌓기 위해, 마일리지를 쌓기 위해 카드를 긁는다. 하지만 이에 따른 마케팅 비용이 만만치 않다.
고객이 혜택을 보는 포인트들은 결국 카드사의 마케팅 비용이기 때문이다.
그래서 요즘은 이러한 혜택을 많이 축소하고 있다.
그 다음 2세대 전략은 고객의 행동 패턴 분석에서 나온 기가막힌 전략이다.
그 전략이 나오게 된 배경은 우리의 일상에서 쉽게 찾아볼 수 있다.
여러분은 아마 버스나 지하철을 탈 때, 가끔 낯선여자가 "한장의 카드를 사용해 주십시오" 라고 외치는 소리와
그 앞에서 당황해하며 한장의 카드를 서둘러 빼는 사람들의 모습을 봤을 것이다.
나는 "한장의 카드를 사용해 주십시오"라는 낯선 여자의 목소리를 들을 때마다 난 저 여자는 분명 카드사 직원일 것이라는 상상을 해본다. 버스 카드 리더기 안내 방송이 "단 하나의 카드"를 외치고 있다니...
이 쯤 이야기를 풀었으면 두 번째 전략이 무엇인지 눈치챘을 것이다.
그것은 교통카드 할인 전략이다. 이 전략은 포인트 혜택 전략에 비해 마케팅 비용도 적게 든다.
하지만 더 중요한 사실은 이 교통카드 할인은 "단 하나의 카드"로 간택되기 위한 최고의 방법이다.
교통카드로 간택되는 순간 지갑 속에 있는 다른 2~3개 경쟁카드는 올킬이다.
왜냐하면 사람들은 대중교통을 이용할 때,
지갑에서 카드를 꺼내서 교통카드 리더기에 갖다 대지 않고 지갑을 통째로 갖다대기 때문이다.
아래 그림처럼 지갑에서 카드를 꺼내는 것은 1번 잠바 형님들이 보여주고 있는 것처럼 이상하고 어색한 행동이다.
지갑 속에 교통카드로 찍게 되는 카드가 된느 순간 다른 카드들은 서랍속으로 유배를 가게 되고
간택된 신용카드는 식당, 술집, 문구점, 커피점 등 고객의 일상에서 결제수단으로서 긁힘을 당한다.
그래서 과거 많은 신용카드 사들이 교통할인 혜택에 혈안이 되었다.
그렇다면 대중교통으로 출근하지 않는 사람들은? 자영업자나 자가용으로 출근하는 사람들은? 어떻게 공략했을까?
자가용 출퇴근사람들에게는 주유카드 혜택으로 공략을 했다.
이 주유카드는 교통카드만큼 경쟁 카드를 쫗아낼만큼의 배타성 파워는 없지만 그래도 항상 지갑에 넣고 다니게 한다는 점에서는 훌륭한 옵션이다.
하지만...
이러한 교통카드 전략이 먹혀들지 않게 되는 상황이 시작되었으니 그것은 바로 스마트폰의 출현이다.
아직까지는 초기 단계이지만 핀테크, 모바일 결제 수단이 발달하게 되면 이제 신용카드 교통할인 혜택은 Share of wallet싸움에서 유용한 전략이 못된다.
사람들은 지갑꺼내기 보다는 스마트폰 꺼내는 것을 더 편하게 생각한다. 그냥 스마트 폰을 갖다되면 결제 정보가 내 스마트폰으로 관리가 된다. 이제는 Share of wallet 개념보다는 share of smartphone 개념이 생기게 되었다.
이제 모바일 Payment 시장에서는 신용카드사가 주인공이 아니다. 모바일 Payment 플랫폼을 구축하는 PG(Payment Gateway)사, 스마트폰 제조사, 스마트폰 OS사 (애플, 구글)가 형성하는 생태계 안에서 어떻게 이 시장을 선점을 하느냐가 지금의 신용카드사의 고민이다.
이제 할인 혜택, 포인트 적립등의 게임으로 Share of wallet싸움을 했던 카드사들이 모바일 환경하에서 어떤 싸움을 할지는 앞으로 지켜볼만한 재미있는 포인트가 될 것이다.